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外貿成單難，客戶老變卦，怎么辦？為什么別人輕而易舉拿下百萬訂單，那些百萬訂單成交前中后期客戶洽談法則有哪些？

網易外貿通在第三期外貿名人堂直播課程中邀請到了暢銷書《外貿實操從入門到精通》作者Elisa老師，給大家分享外貿成單的三大法寶。【企業郵箱注冊申請】

通過分享百萬訂單的成功經驗，Elisa老師為我們總結了在與客戶溝通中的“四不要”“三要”和“三個及時”原則，一起來學習吧~

客戶下單前，要有耐心

客戶在下單前，業務員應該怎么做？

一、不要急于問客戶“到底有沒有實單”

客戶詢價都有原因，但并非都有實單。如果你在還沒有開始報價前就一直問客戶“有沒有實單”，會讓客戶產生不太好的印象。在跟客戶溝通的時候可以根據實際情況先給客戶報MOQ（最小訂購量），如果沒有，則可以按梯度價格報價，跟客戶盡可能多溝通了解實際需求，不要急于求成。

二、不要催客戶，“到底何時下單”

如果一直催問客戶“何時下單”，會給客戶帶來一種壓迫感。那么，客戶在詢價后沒有下文了怎么辦？

可以通過“旁敲側擊”溝通來推進訂單進度，而不是一味的催單。例如：跟客戶溝通目前的產品生產情況，產品目前正在生產，如果現在確定訂單會發貨較早，交期會更快。還可以給客戶闡明一個時間，比如跟客戶溝通過一段時間材料價格會上漲，是否需要提前準備好材料？如果客戶需要則會主動聯系你，再給客戶申請一些優惠價格促成訂單達成。

三、不要覺得客戶麻煩，事多，還沒單

時間成本也是成本，問題越多，成交的可能性就越大。客戶通常會詢問很多問題，但是沒有馬上下單。外貿業務員對這樣的客戶應該多一些耐心，往往這樣的客戶也是可能有實單的，根據客戶的實際情況分析客戶的需求，給予對應解決方案和建議，自然更容易打動客戶。【企業郵箱注冊】

四、不要對客戶先入為主

“經驗”不是絕對的，主觀判斷也會出偏差。例如，一些人對印度客戶可能會有先入為主的看法，認為過于注重砍價，做生意不誠信。在跟進客戶，回復客戶詢價的時候，應該打破固定思維，不要把所謂的經驗先入為主的帶入與客戶溝通中，給客戶多提供有價值的信息，幫助客戶解決實在的問題。

成功經驗：在跟客戶溝通過程中靈活考慮問題，針對客戶需求提供適用于客戶的可行方案。由于客戶在樣品階段提出了很多問題，問普通樣品能不能改，我們根據客戶的具體需求出了一個定制產品的方案，客戶收到樣品之后很滿意，最終順利簽到了這個百萬大單。

業務員在與客戶溝通中應該想辦法給客戶提供一個可行的方案，考慮問題要靈活，給客戶多種選擇包括產品優勢、價格、交期等信息，客戶同樣也會根據你提供的信息靈活判斷，客戶提供的信息越多，對客戶越了解，越能更好的判斷客戶，有針對性的提供建議。

給客戶報價時，要用心

報價時，業務員需要注意些什么？

“三要”原則：

一、要多站在客戶的角度去思考

多站在客戶角度上思考問題，才能更確切地了解到客戶當下的心理狀態，讓客戶感受到業務員的誠意。例如，主動跟客戶表達我為你申請了很優惠的價格，讓客戶知道你站在他的角度上考慮問題，幫他節約了成本。【企業郵箱收費標準】

二、想問題要周到、全面、細致

“周到、全面、細致”體現在客戶在意的方方面面，例如，產品價格、質量、交期、售后服務都是客戶考慮是否要跟你合作

四大重要因素。

三、要盡可能多地幫助客戶爭取利益

商人是逐利的，業務員話說的再好聽，不如一直讓客戶“有利可圖”，互利共贏才能維系良好的客戶關系。關注客戶對價格、質量的敏感度，根據實際情況來給客戶主動降價，當客戶要的訂單量大的時候也可以適當做出價格優惠。

客戶下單后，要真心

下單后，業務員還能做些什么？

“三個及時”原則：

一、生產中，及時反饋訂單進度

“客戶即上帝”，要讓客戶真切感受到對他的重視。材料、生產、交貨期提前告知客戶，如有什么突發情況也要及時溝通。

二、發貨后，及時更新物流進展

物流中會存在諸多不確定因素，及時更新物流信息，才能讓客戶更安心。【企業郵箱】

三、簽收后，及時提供售后服務

一個沒有“售后服務”的公司，是留不住客戶的。為客戶提供充分的客戶售后服務，才能保障訂單的順利進行，并有機會贏得返單。

【外貿】訂單進度反饋

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*以上內容整理自網易外貿通外貿名人堂第三期Elisa老師的直播課程，如想聽取課程回放，關注“網易外貿通”服務號，回復關鍵字“直播”即可獲取回放鏈接學習。